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商务谈判中的双赢力量

2021-04-09 12:43:32| 来源:| 编辑:| 点击:1次

商务谈判中的“双赢”

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结果:

表现形式一

零点--极点竞争谈判(只有一块大饼)

零点--极点谈判的特点是:从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、上。一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家。

让我们合作。 奥巴马不无讽刺地在演讲中称 零点--极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等,更重要的是没有创造任何附加值。

表现形式二

双赢谈判

双赢谈判是把谈判当作一个合作过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。

双赢谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。双赢谈判的结果是,你赢了,但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说,双赢谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广双赢谈判却有着诸多的障碍。

双赢谈判难以实施的主客观障碍

在我们逐步抛弃了独占一个大饼的传统谈判思想后,双赢的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是,理论上的双赢与现实商务谈判中的双赢,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。

比如,沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为我们产品的代理,使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商的谈判,就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发,我们对商务部人员所进行的谈判培训,完全是零点--极点式的,大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求我们取胜的所谓技巧:如何让经销商对我们的产品感兴趣,如何压价,如何讨价还价,要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈,仅就谈判而言,我们首先在观念和行动上,就把自己摆在如何获取最大利益而不是双赢的基点上。

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